本書をざっくり要約すると、
中小企業でも大企業に勝つことができる。商品、客層、地域、のどれかでNO,1になれば規模が小さい企業でも大企業を凌ぐ利益率を得ることができる。そのためには、自社の強みを知りマーケティングで何を選択するべきか確立し、業界の慣例に固執することなくお客様を観察し独自のアプローチを仕掛け効果的に顧客を獲得していこう。
＜感想＞
業界全体での売上は高くなくてもそのトップと張り合うレベルの利益率を出している中小企業が存在する。それが本書のランチェスター戦略です。実際、何かの分野で市場占有率を一定数超えると２位以下の企業の３－６倍もの利益率に跳ね上がる地点が統計的にあるようです（例：コンビニ、車業界）。本書を一言で言ってしまえば、何かに特化して突出させろというアドバイスになりますがその内容はシンプルかつ多岐に渡ります。戦略の注意点、マーケティングのコツ、営業のヒント、分析の仕方、顧客獲得についてなど。
顧客獲得について成熟社会では新規顧客の獲得コストに莫大な投資が必要になってくるので、既存客に繰り返し購入してもらう満足度UPのためのコミュニケーションや接点を持つことが大切と説いています。
他にも中小企業で苦手とされるマーケティングの考え方や営業指標などにも触れてくれています。そもそもマーケティングをする以前にこういったデータがないと不可能と断言しています。RFM分析、CPO、顧客回転数など定量分析や、営業日記にならない定性分析の視点を持った営業日誌を作ることを提案するなど実践的です。あとは、営業の時間の使い方の３つの区切りなど参考になりました。
小難しいマーケティングの本にはない、中小企業の業績UPに特化したマーケティングが展開されています。
専門用語などはほとんど出てこずマーケティングの学習経験がない人でもスッと頭に入ってこれるものと思います。
このマーケティングの視点は現場の営業マンが出発点となっていますので営業担当の方が読んでも参考になるかと思います。
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