ビジネスモデルの設計を内包する営業コンサルティングで実績を残してきた著者が、その方法論を体系化し、解説する。できる営業マンの手法として語られてきた、不特定多数に時間と労力をかけて売り込んでいく「プッシュ型」、ニーズをそのまま受け入れるような「顧客第一主義」を否定するところが本書の出発点だ。分析の背景には、購買意欲を高めるにはどうしたらいいかという、徹底した顧客心理研究の蓄積がある。 著者の主張のキー概念は「アトラクティブ・セールス」と名づけられた営業手法だ。「アトラクティブ」とは「人をひきつける」という意味だが、その本質は、企業、商品、サービスなどの理念を明確に語ることで、顧客に魅力を感じさせることにある。そのために、個々の営業マンは単に組織のやり方に従うのではなく、積極的にセルフ・プロデュースを行い、自分ブランドを高める必要があるという。本書では、自分の仕事理念を確立し、それをストーリー化して伝えるまでの具体的なノウハウも詳細に記されている。その内容は、オンリーワンの営業マンのすすめともいうことができる。
同時に本書では、アトラクティブな個人をサポートする企業組織という、セールスのための体制づくりの重要性も強調されている。「終わりに」に記されるように、顧客づくりが重要な経営課題として浮上する状況から生み出されたのが、「アトラクティブ・セールス」なのだ。そうした観点から読み解けば、本書の内容は現場の営業マンのみならず、管理職も含めビジネスに携わるすべての人の参考になる。（松田尚之）
■読み終えた翌日の朝、あなたの「やるべきこと」が明確になってます・・たぶん。 自分（個人）の売上、どうしたらいいんだろう？
そして我が部署・我が社の売上はどうしたら・・？
と悩まれている、でもどうしたらいいか今ひとつピンとこない。
そんな方々がお読みになることを想定してコメントをします。少々長いですがお付き合いください。
ここのところ、「ノウハウ」と「メソッド」との違いを強く感じています。ちまたに並ぶ「ビジネス本」は、まあだいたい「ノウハウ」なんだと思います。
つまり、知識。
・・するべし、という正しい＜ロジック＞と・・をしなければならない、という＜概念＞は理解できます。読みながらウンウンそうだよ！ とうなずきながら読み終わります。
しかし。
わたしを含めて、ほとんどの人間は「ノウハウ」だけでは動けません。「うんうん分かった。で・・俺はどうしたらいいんだろう？」なんて思ってしまいます。要するに＜概念＞という抽象的な考え方を＜自分自身がとるべき具体的な行動＞にまで現実化することができないのです。
「メソッド」とは（私見ですが）、次に自分が取るべき行動をちゃんと教えてくれるイメージです。齋藤孝さんや陰山英男さんがいま注目を集め、みなさんから支持されているのは、両氏が「メソッド」を提案されているからだと思っています。理屈だけでなく真似できる、追体験できるから、もっと分かって、できるようになるんですね。
世界を変えて見渡してみると、スポーツとか受験勉強の世界は「メソッド」が非常に発達しています。何のためにやっているのかよく理解していなくても毎日云われるがままにやっていると、ある程度まではスキルが高まっていくじゃないですか？ 上達するための仕組み＝メソッドをかなり緻密に形作っている業界です。
その一方、ビジネスの世界では「ノウハウ」がもう本当にたくさんあるが、「メソッド」が少ないんじゃないかな、と思っています。どうでしょうか？
で、ようやっとこの本の話になります（前置きが長くてすいませんでした）。
この本、というか著者である五十棲（いそずみ）さんは「ノウハウ」と「メソッド」、両方をよーく知っている方ですね。彼のコンサルティングを評して「イソズミ・マジック」というそうですが、確かにそう云われる方がいるのは実感できます。とても実践的です。理屈もあるけど、すぐできる。そんなコンサルティングなんでしょうね。
何かを売るための仕組みやその背景にあるお客さまの心理や行動。ズバリと云い切っています。そして営業マン（ウーマン）にとっての、理想的な状況も書いてありました。わたし自身は営業マンではないのですが、きっとそうだなあと想像できます。
ここまでだったら「ノウハウ本」の一冊にしか過ぎなくて、読んで分かってそのまんま、になってしまうのでしょうが、ちゃんと「メソッド」も載ってます。明日会社に来たら一番にやるべきこと、が分かる。明日ちょっと早く会社に行きたくなる感じなんです。
もちろん、載っているメソッドがありとあらゆる営業マンにピタリと当てはまるわけはないでしょうけども、応用を利かせる元ネタとしては充分使えるのでは、と思います。
もうひとつ、この本の特長があります。
個人の営業マンと、営業組織のリーダー（含む社長）。この両方の悩みをカバーしていることです。すでに触れたように、この本には「メソッド」がありますが、そのメソッドは個人編と組織（リーダー）編、その双方をしっかり押さえてあります。たぶん両者のコラボレーションで一番の効果が発揮されるんでしょう。
というわけで、営業マンの部下を抱えている課長さんにもお役立ち。部下と同じように（！）次の日の朝一番でやることがちゃんと分かります。土日に読むと、月曜日の朝、周りからいぶかしげに「課長、どうしたんですか？」と云われちゃいそうです（笑）。
最後にまとめ。
「ノウハウ」と「メソッド」とが非常にいいバランスです、この本。アタマで理解したことを即行動に移せます。
それから個人と組織。どっちでもＯＫ。
個人の資質に頼らずに強い営業部隊を短期間でつくるヒントがあるのでは、と思います。
石原明さんの「営業マンは断ることを覚えなさい」シリーズに共感する人なら、ぜひご一読を。相乗効果が期待できるんじゃないでしょうか？（かとうまさはる）
内容（「MARC」データベースより）
お客様のニーズを聞いても売上はあがらない。ちょっとした「コツ」でセールスの実績は上がる! 船井総研ナンバーワン・コンサルタントが、客を引き込む販売法「アトラクティブ・セールス」の手法について明かす。
