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億万長者の不況に強いセールス戦略――ダン・S・ケネディの"屁理屈"なし 実験ビジネスMBA 単行本 – 2010/8/31

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◎２つのタイプの営業マン

営業マンには２種類あります。一つは「追いかける」営業マン。
もう一つは「必要とされる」営業マンです。


テレアポで訪問の約束を取り付ける。飛び込み営業をする。
断られるのを覚悟で、とにかくたくさんの人にひたすらアプローチする。
など、数の多さで勝負し、こっちからプッシュして
「お願いです。買ってください。」というスタイルの営業をしているのが、「追いかける」営業マンです。


彼らは、朝起きて、
「今日は何件のアポが取れるんだろうか…」「何人が話を聞いてくれるだろうか…」
「今日行く会社、契約できなかったらどうしよう…」「ヨソと比べられて、値切られたらどうしよう…」
と憂鬱な気持ちでベッドから出るのです。


このタイプの営業マンは毎日、断られる恐怖。
そして自分自身のモチベーションと戦っています。


もうひとつのタイプが、「必要とされる」営業マンです。
こっちのタイプの営業マンは、見知らぬ電話番号に突然電話をしてアポを取ることもなければ、飛び込み営業をすることもありません。
なぜなら見込み客の方から営業マンに、「ぜひ話を聞かせてほしい」と集まってくるからです。
営業マンはその「見込み客の順番待ちの列」に、順番に対応するだけです。


これはまるで、医者と患者のような関係です。
医者が患者に「お願い」をすることがないように、営業マンも見込み客に「お願い営業」をすることはありません。
医者が処方した薬を患者は価格に関係なく買うように、営業マンは見込み客にほとんど値切られることなく、契約を取ることができます。
そして、患者が医者に「早く看てもらいたい」と思うように、見込み客は営業マンに「早く来てもらいたい」と思うのです。
これが、「必要とされる」タイプの営業マンです。


彼らは朝、「あぁ、今日も自分を待っている見込み客がいる」と、営業マンとして誇らしく、充実した気持ちでベッドから出ます。
毎日、ほとんど契約するつもりの見込み客「だけ」に時間を使えるので、より効率的に収益を上げることができます。
もちろん、必死に売り込まなくてもいいわけですから、高度なセールストークをマスターする必要もありません。
見込み客あたりのクロージングまでにかかる時間も短くて済みます。


どうすれば、「必要とされる」営業マンになれるのか？


それこそが、この本「億万長者の不況に強いセールス戦略」で語られているメインのテーマです。

これは、[アポの取り方]を教えるようなものではありません。
高度なセールストークや心理学のテクニック集でもありません。
[足を使え！][モチベーションを上げろ！]などという、精神論、根性論でもありません。


著者は、ダン・ケネディ。
営業マンとして大成功した後、彼はその営業ノウハウを世に伝えるビジネスをスタートしました。
そしてそのノウハウを使った営業マンや起業家が次々に億万長者になったので、
彼のことを「億万長者メーカー」と呼ぶ人もいます。
彼のアイディアは156業種のビジネスで応用され、それぞれのビジネスを革命的に成長させてきました。
彼は毎年100万人以上の社長、起業家、営業マンに影響を与え続けている、セールス、マーケティングの天才です。


そしてこの本「億万長者の不況に強いセールス戦略」には、
どうすれば「追いかける営業マン」ではなく、「必要とされる営業マン」になれるのか、その方法が書かれています。
内容を挙げると、、、



・アポが取れない？見込み客がいない？だったらP156を開いて見込み客の行列を作って下さい。
（相手から求められる営業法を実践して下さい。
そうすれば向こうからアポを取りにやってきます、、、、

・より簡単により早くあなたの名前を売る方法（P165）

・見込み客があなたを探しセールスを受け入れる3つの方法（P159）

・この1つでもやれば見込み客はあなたをうるさいセールスマンだとは思わず信頼できるアドバイザーと思うでしょう、、、どっちになりたいですか？

・顧客の紹介を増やすとても簡単だけどほとんどの人がやってない方法―（P207）

・見込み客を目の前にしたらP168に書いてある2つのポイントをチェックしてください　
―　そしてこの２つのポイントがなかったらすぐに話を終わらせてその場から立ち去って下さい。この人は買いません

・資金をかけずに専門家のポジションを築くには？P162

・電話をくれた見込み客に送るショッキングな7つの道具（P167）(このショックパッケージを送れば一撃であなたは尊敬できる存在に変わります。　
―　そして面談の時はプレゼンが始まる前から勝敗が決まっているでしょう、、、)
そして何の抵抗もなくあなたのプレゼンを受け入れるでしょう

・成約率の実証された2つのプレゼン公式　パターン（P201）

・BtoBの営業ですか？だったらP171を開いて決済権を持つ人にアプローチしてください

・相手の心に残る人間になるための7つのポイント

・はじめて会ったお客に忘れられたくありませんよね？
P190を開いて相手が心に残る7つの秘訣を知って下さい
―相手はあなたの事を忘れられなくなり何かを買う時にあなたに電話をしてくるでしょう、、、

・権限のある人から歓迎される4つのステップ
―これをやれば営業のストレスが減り成約率は上昇し取引規模も拡大するでしょう、、、（P172）

・92％の大富豪の経営者を落としたセールストークのテンプレート　
―6ステップセールス法　あなたはこの空欄を埋めるだけで相手が聞き逃せないトークが作れるでしょう（P199）
（これだけでも本の代金なんてペイすると思いません？）

・見込み客集め（資料請求など）の広告メッセージ5つの秘訣
…プラス、どんな種類の見込み客でも（CEOでも）集めるための最大のポイント（P182）。

・広告で言ってはいけない事P175。適切な見込み客を集める広告の3つのポイント（P174）
（これは出会い系サイトをヒントに得たものです）。
更に、どこで見込み客を集めればいいのか？
どうやってその見込み客をフォローすればいいのか？などを教えてくれます。

・クロージングが緊張する？P204を見れば安心してクローズできます

・ダンケネディが唯一行う究極のクロージング法
―（P205）実際にこの方法はとても簡単で効果バツグンなので一度知ったらこれから一生この方法を使うでしょう。

・買ってもらったら一安心ですか？
残念。本当のセールスは相手が“イエス”と言った後から始まります―（P207）

・契約を取るには売ることに集中しなくてはいけませんよね？
残念。もっと簡単でプレッシャーのない方法があります―（P207）

・お客の反論に対処しながら信頼関係を築くには？（P212）

・自分をダメにする6つの習慣―あなたはこのどれかやっていませんか？
―（P223）（ほとんどの人はこの6つの方法のうち1つができていません―だからほとんどの人は売れないのです、、、）

・「相手にいい第一印象を与え、セールスを楽にする方法」P65です。　
—　事実、ほとんどの人は他人の印象を会ってから4分間で決め、その印象のうちの８０％が非言語情報である。
そして、人間は第一印象をなかなか変えない　―　という調査結果があります。
この方法であなたの第一印象を変え、セールスを簡単にしてください。

・なぜ、いい営業マンは見込み客にたくさんしゃべらせることができるのか？
相手を話したい気持ちにさせ、より効果的に情報を引き出すための５つのステップ（P57）

・富裕層にもっと売る方法（P38）（富裕層が支出をためらう３つの理由）

・会話に時間をかけずに売る方法　
—　もし、見込み客との会話にかかる時間が短くなれば、、、
もっと多くの見込み客に会いますか？それとも働く時間を減らしますか？（P77）

・ダン・ケネディの交渉の３ステップ　
—　1対1でもグループ相手でも！（P83）

・警告！こんな「ベテラン」営業マンのアドバイスは聞いちゃいけません！ダメなベテランを見分ける６つの方法　
—　いくら経験が長くても、収入が高くても、、、彼らの話はあなたに悪い影響を与えます。
（プラス：あなたが学ぶべき、最高の営業マンのタイプとは？）（P146）

・あなたの信頼性を高める１６の「証拠」（P97）　
—　あなたのセールストークはうさん臭いと思われていませんか？

・この世で一番パワフルで重要なセールスツール　
—　これを相手に見せるだけで、あなたは一言もしゃべらなくてもセールスが最低10倍楽になります。
事実、ほとんどの人が見逃しているこのツールは、何度も平凡な営業マンをスーパースターに変えてきました。（P88）

・見込み客が財布を開きやすくなる・・・セールスのためのKISSの原則（P102）

・販売サイクルを短くする方法　
—　この方法を使って、ある会社は、６～８ヶ月かかっていた新規のコンタクトから契約までのサイクルを、1.5ヶ月に短縮しました。
そしてわずか3年でそれまで倍の規模だったライバル会社を追い抜きました（P81）

・あなたは相手に断られた時、落ち込んだり悲しくなったりムカついたりしたことはありませんか？
そして、セールスの仕事が辛くなったことはありませんか？
それならP32に書かれてある「ネガティブな感情をプラスのエネルギーに変える方法」が役に立つでしょう。

・あなたは、営業で成功するためには、「プラス思考」でなければならないと思っていませんか？
残念、間違いです。P48を開いて、このダン・ケネディからの警告を読んでください。
小心者でマイナス思考の人がセールスを成功させる６つのステップ

・不況下で結果を出すための３つのルール（P147）

・あなた、勉強しすぎじゃありませんか？あなた、頭が良すぎませんか？
実は成功のために、利口なことは不利なのです。
バカな新人が、賢いベテランをスグに追い抜く方法！（P145）

・見込み客の「ノー」をかわす８つのステップ
（プラス：「ノー」を「イエス」に変える方法P37）

・相手に「ちょっと考えさせてください」と言われた時の3つの魔法のフレーズ　
—　「そうですか。ではまたお伺いします。」といって、わざわざまた出直してはいけません。（P77）

・人間の根本的な感情「失うことへの恐怖」を意図的に刺激して、もっと多くの注文を取る方法　
—　P115に書かれてあるセリフをほとんどそのまましゃべってください。相手は「あわてて」契約書にサインするでしょう。。。

・人は、４〜８分ごとに「性的な想像」をしていると知っていましたか？　
—　あなたがセールストークをしている時でも！（P50）

・価格競争とサヨナラしよう！
P116安売りされるようなありふれた商品を、より高く、よりたくさん、より効率的に売る方法。

・「自分の商品はヨソとほとんど同じだからなぁ」と思っていませんか？
それならP137に書かれてある「神秘性のマジック」で、あなたの商品価値を一気に高めることができます。

・見込み客が抵抗できないほど魅力的な提案（オファー）の作り方、、、
“割引価格でお金を提供することを証明する”（P109）

・あなたの商品に付加価値を付けて、その価値をもっともっと高める方法
（プラス：圧倒的な付加価値を見つけるための、魔法のキーワード）（P118）

・見込み客の持つ「価格への抵抗」を退けて、より高額なものを簡単に売るための3つの秘密（P125）　
—　この秘密は、真っ向から競合と戦う場合や、競争入札の場合でさえ、使えます。

・そして、P232からは、ダン・ケネディ成功の最大の理由が書かれています。
ここで公開されているものは、億万長者メーカーダンケディ20年の研究から導き出されたちょっとズルいセールスの秘訣です。
あなたは、価値ある商品が売れると思っていませんか？
残念、それは間違いです。秘密はここにあるのです。

・実際この方法を使えば、今の何倍も簡単にあなたの商品やサービスを売ることができます。
もし信じられないなら、P240を開いて、実際にこの方法を使って写真を2370万円で売った人の話を読んでみてください。

・どんなガンコな人でも、どんな立場の人でも、CEOでもエンドユーザーでも、、、
信頼される友人のように心を開かせる2つの方法（P250）

・男に売るのと女に売るのとの違い
―（P268）これを知ればあなたも男女で話し方を変えて成約率を上げる事ができるでしょう

・相手との話を盛り上げる6つの質問法（P251）

・何故ほとんどの人の“ミラーリング”はかえって不自然なのか？
―自然なミラーリングで相手に受け入れてもらう方法（P259）

・人が自分自身の事を全て話す時（P255）

・見込み客の話を聞きラポールを築く“LISTEN”メソッド―（P253）

・相手のオフィスに行ったらまず見るべきポイント―（P263）　
これを見ればどんな話をすれば相手が喜ぶか分かります

・“暗示の力”を使って相手の思考を少しだけコントロールする方法（P272）　
一度この方法を知ればあなたのセールストークは劇的に説得力が上がるでしょう。

・その他にも、初対面の人のニーズを知る“FORM”質問法(P271)など、人の心を読む24の方法が紹介されています。

どうですか？試してみる価値はありそうですか？

もしあなたが、「断られる」恐怖とストレスから解放されたいなら…
もしあなたが、少ない時間で高い収入を得たいなら…
もしあなたが、見込み客に必要とされる、誇り高い営業マンでありたいと思うなら…

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  1. 本の長さ
    278ページ
  2. 言語
    日本語
  3. 出版社
    ダイレクト出版
  4. 発売日
    2010/8/31
  5. 寸法
    21.9 x 15.8 x 2.1 cm
  6. ISBN-10
    4904884019
  7. ISBN-13
    978-4904884010
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  • 出版社 ‏ : ‎ ダイレクト出版; 初版 (2010/8/31)
  • 発売日 ‏ : ‎ 2010/8/31
  • 言語 ‏ : ‎ 日本語
  • 単行本 ‏ : ‎ 278ページ
  • ISBN-10 ‏ : ‎ 4904884019
  • ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4904884010
  • 寸法 ‏ : ‎ 21.9 x 15.8 x 2.1 cm
  • カスタマーレビュー:
    5つ星のうち4.0 13

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