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売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス単行本（ソフトカバー） – 2002/11/9

ジャック・ワース (著), ニコラス・Ｅ・ルーベン (著), 坂本希久子 (著),

140

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本の長さ

300ページ
言語

日本語
出版社

フォレスト出版
発売日

2002/11/9
ISBN-10

4894511371
ISBN-13

978-4894511378
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114
1個の商品：￥999から

商品の説明

内容（「MARC」データベースより）

「買わない客」に一秒たりともムダな時間を使うな! 「信頼関係」と「尊敬」に基づくビジネスがもっとも効果的である。ふつうのセールスパーソンにまったく新しいビジネスの扉を開く一冊。

登録情報

出版社 ‏ : ‎ フォレスト出版 (2002/11/9)
発売日 ‏ : ‎ 2002/11/9
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本（ソフトカバー） ‏ : ‎ 300ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4894511371
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4894511378

Amazon 売れ筋ランキング: - 93,308位本 (本の売れ筋ランキングを見る)
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神田昌典
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経営コンサルタント・作家・日本を代表する国際的マーケッター
アルマ・クリエイション株式会社　代表取締役
日本最大級の読書会である、一般社団法人リードフォーアクション　代表理事
上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。
大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済部に勤務。
戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立。
コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会（現在は「次世代マーケティング実践協会」）を創設。同会は、のべ2万人におよぶ経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展、急成長企業の経営者、ベストセラー作家などを多数輩出した。
1998年に作家デビュー。分かりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大し、実用書ブームを切り開いたため、出版界では「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。
『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、“日本のトップマーケター”に選出。
2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。
2014年5月、米国ウォートン校が主催する「ウォートングローバルフォーラム東京」における特別講座にて、唯一の日本人講師を務める。
11月、自ら開発した創造的問題解決スキル「フューチャーマッピング」を、米国研修企業の招聘によりセミナー開催。スタンディングオベーションが続く大絶賛を受ける。
2018年　国際的マーケティング賞として著名な「ECHO賞」の、国際審査員に選出。
ビジネス分野のみならず、特定非営利活動法人KNOWS理事を務めるなど、教育界でも精力的な活動を行っている。
著書に
『ストーリー思考---「フューチャーマッピング」で隠れた才能が目覚める』『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』『全脳思考』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『あなたの悩みが世界を救う！』（ダイヤモンド社）、『非常識な成功法則』『潜在能力でビジネスが加速する』(共著)（フォレスト出版）『成功者の告白』『人生の旋律』（講談社）
翻訳・監訳書に
『ザ・マインドマップ』『最後期まであと2年！次なる大恐慌』（ダイヤモンド社）『あなたもいままでの10倍早く本が読める』（フォレスト出版）『お金のシークレット』（三笠書房）など、ベストセラー多数。
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ニコラス・E．ルーベン
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ジャック・ワース
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サントグラノス

素晴らしいー！

2023年8月13日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

仕事、人生の学びになりました！
活用して行きたいと思います

2022年3月28日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

多少の日焼けはありましたが、発売された年からの経年劣化具合を考えると状態は良品で、落書きもなく綺麗でした。

2015年10月16日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

なかなかよかったです👍奥が深い内容でした。
また考え方も変わって来ました❗

役に立った

Amazon カスタマー

これからのセールスの必修科目　セールスライター　三浦安正

2016年12月7日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

セールスや営業部員として日々仕事をする人へ

売り手と買い手の架け橋となって成果をだそうとしているあなたは、売り手は何にフォーカスし、
買い手は何にフォーカスしているのかと常に考えていることでしょう。

つい最近までのセールスの常識は、この著で間違いとされていることを強力に推奨されていました。
会社でもトレーニングの必須事項として、心身共に鍛えてライバル会社に負けじと戦っていたと思います。

私の知っている範囲の会社ではほぼ全てが多かれ少なかれこの常識がまかり通っています。

私もセールスに携わり、結果を出した頃を思い出すと、この従来の常識とは逆に顧客との共通認識を探しつつ成約ができていました。
まさに、この著書のアプローチが偶然できていました。
特に高額の契約が成立した思い出を本書が代弁してくれたようでした。

今までのセールスの考え方の角度を大きく変えてみれることは抵抗があることは本書にも記されています。
しかし、今後のあなたのビジネスが人生を大きく変えてくれることも可能になるとも本書は強く訴えています。

あなたは、このまま廃れ行く従来のセールスアプローチを上司の言うがままに続けるのか、
それとも、誰も知らないけれども成果の上がるアプローチを自らすすんで勇気を持って実行するのか選択が迫られている時代になってきました。

さあ、あなたなら　どうする？？

自分の人生のためにも当然後者を選択しますね！
ならば本書は必読書です。

何回も、迷ったら、わからなくなったら、、、、、常に手元に置いて確認し、成果を常に得られるよう自ら　賢者　の選択をしましょう！！

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

志龍來

初心者セールスパーソンには必須かも

2021年2月6日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

目から鱗の情報ばかりです。

始めてのフルコミ営業でもストレスを感じることなく取り組むことができるし、結果も出せています。

2020年7月9日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

内容が物語形式になっていてとても読みやすかったです。
日々の営業活動にも活かせる一冊です。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

カーマイン

一読ポイしてはいけない

2010年12月6日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

　セールスは心理学である。この本は、無駄な努力をして消耗しないためのセールス論である。副題の「高確率セールス」というのが本書の性格をそのまま表している。キーワードは「コミットメント」である。「・・・したら、・・・するよね」という約束（コミットメント）をお客さんといっしょに積み重ねながら、セールスの手続きを一歩一歩直線的に進めていく。１つ１つのステップをいい加減にせず、「合意」を取り付けながらクロージングにもっていく方式であり非常にロジカルである。
　もちろん、セールスは相手あってのことなのでこの本は1回読んだくらいで体得できるものではないのだが、何回も読む価値があると思う。高確率セールスを学ぶサムと、サムを導くメンターとの会話形式で物語が進むのでとても読みやすい。体育会系のセールスにうんざりしている人（セールスパーソンも顧客も）にとって、ほんとにそれでいいのか？とハラハラするような高飛車なセールス方法なのだが、「みんなに好かれようとするな」という原則に照らせば、実に合理的で目からウロコな本。
　・・・２０１４年１０月１日再読・・・
　曰く・・・
　セールスは「同意とコミットメント」の技術である。コミットメントする意思のある客だけが、セールスパーソンのエネルギーと時間の投入に値する。見込み客と合意を重ねていくのがセールスである。
　見込み客のほとんどは「最初の１分」で決める。
　反論を処理しない。反論は買わない理由や言い訳になって表面化するのではない。検討し、話し合い、交渉すべき課題として出てくる。
　セールスでは、見込み客に「ニーズ」と「資金」があるか、見込み客は進んで満足条件を提示し、もし、条件が満たされれば買う意思があるか、満足条件に関するコミットメントは細かい点まで特定されあいまいでないか、の３つを判断することにより、相互のコミットメントを成立させる。
　話をするのではなく質問する。言うべきことは全部質問形式にする。話をするのは顧客である。見込み客が話せば話すほど双方の収穫は大きくなる。
　客の胸にはいつも隠れた反論や再考案があるもの。その場で明らかにさせる。
　秘訣は、（１）糸口がつかめなければ打ち切る（２）効果的な質問をする（３）初顔合わせを重視（質問は心からのものでなくてはならない、知りたいこと、将来知る必要があることはすべて質問する）（４）メモをとる（５）話をよく聞く（６）しゃべりすぎない（対話の４分の１以上が自分の発言なら、話し合いは順調ではない）（７）怒りにまともに対応せず、いなす、または、退散するの７箇条。
　相手が質問に答えている限り、関係のない発言は気にしなくて良い。会話が続いてこちらの質問に答えてくれるということは、いつかどこかで抵抗を捨てる可能性があるということ。
　基準を満たせば必ず買うという明言がないかぎり、商品のデモンストレーションはしない。
　有望な客は本気で買うつもりだから特に用心深いもの。
　成功は不安と引き換えに訪れる。新しいことに挑戦するのに居心地の悪い思いをしないようでは、成功することなどありえない。
　早いうちから自社の商品の価格・品質・サービスの組合せを決める。その組合せに対してニーズがあり、希望し、コストを負担できる市場区分に的を絞ってアピールする。３つすべてに抜きん出ることは事実上不可能である。
　いつも相手にボールを投げ返す。説得も強制もない状態で、相手が全部自分で決める。
　誠意をもち、率直にものを言い、相手に無理強いをする意図もないとき、態度にもそれがあらわれ、相手は君を信頼する。相手は言葉よりもそこににじむ人間性に耳を傾ける。
　信頼出来ない相手、こちらを信頼しない相手とは絶対に取引してはならない。長い目で見てプラスにならない。
　何を尋ねるかではなく、相手の答えに興味を持っているかどうかが問題である。
　相手の心変わりをあてにしてセールスを進めてはいけない。こちらでは手のうちようのない理由で買わない確率が高いのなら、商談を打ち切り、労力を節約する。
　売り手が買い手に敬意を払い、買い手が売り手を信頼していれば、「操作」など入る余地がない。ノーということも含め、はじめからおわりまで選択を相手にゆだねる。イエスならコミットメント成立で先に進む。ノーなら相手を除外する。
　コミットメントを頼むこととオーダーを頼むことは別である。イエスもノーも受け入れること。
　有望な客なら、こちらが除外したくなるような態度などそう簡単にはみせないものである。
・・・２０１６年５月８日再読・・・
　「興味がない」という言葉は意味もなく発される「合いの手」にすぎない。質問に対する反応にはなっているが答えにはなっていない。ゆえに意味もない。相手が質問に答えている限り、関係ない発言は気にしない。
　こちらが押し売りする気がないとわかると顧客は販売抵抗を起こさない。有望な客は売り手が礼儀正しく自分を除外しようとしている、と気づくと自然にはずされまいとするもの。
　顧客発掘をしながら売ったり誘導したりしないように。売ろうとしていることに気づいたら「発掘」に戻る。売り始めている徴候は、顧客発掘をしていてストレスを感じているとき、発掘の電話が３，４分以上になったとき。
　客との間に信頼関係をつくれず、人となりを知ることもなければ、その他大勢のセールスパーソンとなんら変わらない。客に対して心から興味を持つのがコツ。あくまでもともにビジネスをしたいと思える相手かどうか、信頼し、かつ尊敬できる相手かどうか、それを見極める。
　心から興味を持てば必ず相手に伝わる。
･･･2017年9月11日再読･･･
　なぜですか？何をしましたか？どんな風に処理しましたか？など、イエスとかノーではなく、好きなように答えられる質問がいい。
　ほとんどの場合、商品自体にはあまり差異はない。そうなると、客は信頼し尊敬できる業者から買う。
　質問は一般論に徹する。自社商品に的を絞ってはいけない。なぜこの商品が必要なのか？というのはＯＫだが、なぜ我が社の商品が必要なのか？というのはＮＧ。
　売り手を信用し、敬意を抱く見込客なら、一つ一つの質問を新しい情報を引き出すためのものとして解釈してくれる。客が質問に答え、「除外」すべき客でないことが明らかになるたびに、客と売る側の関係はよくなる。それによって相互のコミットメントのレベルを上昇させる。
　相手が問題にしないときでも自分から持ち出す。前もって「反論に対処」する。満足条件を定めるときには細部まで手を抜かず、すべてを網羅する。
　などなど。

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

しょうへい

内容がいまいち

2019年12月25日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

即実践につながる内容ではないです。。。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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Listen Jack

This is the sales bible!

2023年6月9日にアメリカ合衆国でレビュー済み

Amazonで購入

10/10 I’d pay thousands for the lessons taught in this book.

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wortex

Ottimo

2017年10月12日にイタリアでレビュー済み

Amazonで購入

Ottimo libro, utile ed interessante. Arrivato non nuovo, com'era indicato, ma in ottimo stato. Consiglio a tutti quelli che per lavorano utilizzano molto il cald calling. Grazie.

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Booksmith

Dreadful Advice

2001年7月4日に英国でレビュー済み

Amazonで購入

Far better books have been written on selling strategy. Frankly the more traditional methods are, in my view, still far superior to what is being advocated here. The tactics are centred only upon those organisations that are open to buying whatever you have to offer. It utterly fails to instruct on any other situation, i.e. how to deal with a potential client who may not be aware of what you have, or a client who is happy with his current suppliers.
The advice here is often blunt and tactless. If I was on the receiving end of such wisdom, the salesman (or woman) would have the sharp end of my tongue.
Don't buy this at all. The authors are merely trying to present a different strategy. Sadly, it doesn't work.

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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Claude Whitacre author of One Call Closing

The Best Cold Calling Approach I've Ever Used.

2013年12月10日にアメリカ合衆国でレビュー済み

Amazonで購入

I've read this book several times over the years. As a salesman and author of books on selling, I'm always on the lookout for good sales approaches. I think this book (and its approach) are ideal if you are calling large lists of companies, and are just looking for that one good sale at the end of the day.

The book makes it look like most calls will end in some sort of agreement, or order. But I've cold called with this exact approach. It's fast, and effective. And I did get better results than cold calling with other methods. But the difference as about a 3% appointment setting percentage VS a 2% setting. Still a 50% improvement. And still certainly worth implementing.

The part of the approach that I like best is where you tell the prospect that "It's OK to say No". Refreshing. And it lets uninterested prospects off the hook.

In the sample dialog, the authors show the salesperson asking multiple questions that I wouldn't advise asking. Questions of a very personal nature. If someone asked me those questions, I would balk at answering them.

But the prospecting and closing sections are about as good as it gets.

11人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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Anthony L. Mascia

This Should Be in Every Salesperson's Library

2002年10月10日にアメリカ合衆国でレビュー済み

Amazonで購入

This is of one of Top Ten Books on Selling of all time.
Why?
Few other books before High Probability Selling addressed the realities of the sales cycle today.
Prospecting is the most important part of the sales cycle; why waste time with the over 90% of initial contacts who aren't ready (in terms of want and budget)?
With High Probability Selling, you are continually getting prospect buy-in and commitment --- a much more focused and healthy way to sell.
This book ranks with David Sandler's "You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar", and with Bill Good's "Prospecting Your Way to Sales Success" as primers for anyone aspiring to a sales career, as well as training material for all levels of sales people.
Those who place this book below "SPIN Selling" or "Solution Selling" are missing the realities of today's marketplace. Like it or not, those darn prospects don't follow YOUR script or track. While these two books were supposedly the result of field testing, the principles of High Probability Selling are the result of similar behaviors of only the most successful salespeople, in a variety of fields.

14人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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