前著「売り込まなくても売れる！」の続編である。しつこい営業をして、それでもダメならもうアクセスしないという従来の営業が「しつこく、あっさり」型とすれば、本書で紹介される営業方法は「あっさり、しつこく」型といえる。「こういうモノがあるんだけど要らないか（Yes/No）」とあっさりと電話し、決して翻意させようとはしない。Noならさっさと退却。なので相手にも自分にも負担はほとんどない。説得しないので。そのかわり、定期的に電話する。そして、「要らない」が「要る」になれば、次のプロセスに進む。このときにも結局ダメならあっさり引き下がる。一切、口説かない。非常識なやり方なのかもしれないが、こういったやり方をやってもらえれば、営業にかかわる膨大な無駄、ひいては経済効率の悪さが大きく改善するのではないかと思う。
内容は前著と同じだが、Q＆Aも含めてもう少し実践的な解説がなされている。前著がスマートだった分、こういった続編でのフォローはとても補完的である。多くのセールスパーソンに読んで実践してもらいたい本。
・・・２０１４年１１月１３日再読・・・
曰く・・・
トップ営業マンは、日々の営業活動の記録をしっかりとつけて、そのデータを分析している。
ニード（必要）は平均２２個だが、ウォント（欲しい）は平均４．５個。人はニードとウォントを区別しており、ウォントはニードよりも優先順位が高い。ウォントに至った客が高確率の見込客。高確率セールスはこのようなすでに欲しい客を見つけることに注力する。必要である、という客でも、欲しいという状態に至っていなければ除外する。
手短にわかりやすく話す、いいところも悪いところも話す、ダイレクト（率直）に話す、要は、率直に伝え、率直に話す。
ターゲット市場における１０００人の見込み客リストをつくり、繰り返し電話をかけていく。高確率見込客は会う時間が足りないほど存在する。見込客発掘プロセスでは、相手が「今」商品やサービスを必要としているかを見極めることを目的とする。見込客リストに対して、３〜４週間ごとに電話をかける。ほとんどの売上は、見込客が何度も電話を受けて何度もオファーを受けたあとに起こる。
見込客発掘電話では説得しない。見極めるだけ。ダメならあっさり引き下がるが、電話はかけ続けること。かけ続けられる関係を保つことが大事。しつこく・あっさり、ではなく、あっさり・しつこく。営業時間の４０〜５０％を見込客発掘活動にあてる。
オファーは３つ作る。同じ客に連続で同じオファーを伝えないこと。
電話で取り次いでもらえないときには、「質問に対する答えが欲しい」と伝える。オファーを書き留めてもらって、欲しい／欲しくない、の回答をもらうように頼む。このやり方だと、USの調査では、３割の確率でオファーは社長に伝わる。
オファーは２０秒以内。自己紹介＋商品・サービスの説明（特徴を２つ）＋欲しいかどうかの確認、の３点セット。商品のメリット（主観的・個人的なもの）は言わず、特徴（客観的な事実）を伝える。１７歳の子どもが簡単に理解できるような言葉でオファーを表現する。オファーは感情を込めないで淡々と話す。
多くの人は、欲しい（したい）と言うときにコミットメント（約束）をしたと感じる。してみたい、という言葉は、興味がある、と同じで、コミットメントしたという気持ちは弱いので何の意味もない。
見込客から価格を質問されたら、おおまかな価格帯を伝える。彼らがその価格に尻込みしたら「今」は除外する。
DMに効果がないとはいわないが、効果的なDMを作り、正しくマーケティングできるようになるまでには大変な時間がかかる。
製品がベストである必要はなく、ただ信頼できて、顧客の仕事や評判を脅かさないことが重要。だまされる恐れからくる「迷い」がなくなることが、意思決定の重要ポイント。
発見／除外プロセスでの質問は（１）欲望確認（なぜ欲しいのか）（２）ニーズ確認（どうして・・・が必要なのか）（３）資金確認（・・くらいかかるが、資金用意はあるか）（４）日程確認（決めたとしたらいつ始めるか、始まらないとどうなるか）（５）意思決定者確認（このような意思決定のとき、ふだん誰と話をするか）（６）権限確認（プロセスを進めるにはほかに誰かの同意が必要か）（７）影響確認（これを買わなかったらのちのちどうなるか）（８）業者の好みの確認（今すぐ業者を選ばなければならないとしたらどころ選ぶか）（９）個人の好みの確認（ほかにあなたがいっしょにビジネスをしたいところはあるか）（１０）内部手続の確認（購買注文を出すにはどんな手続をふむのか）（１１）個人的動機の確認（買わなかったら個人的にどんな影響があるか）（１２）個人的偏見の確認（私とビジネスをしたくない理由はないか、カバーできていないことはないか）（１３）隠れた障害の確認（ビジネスをさまたげる隠れた障害があるとすればそれはなにか）、の１３個。
営業マンに対してどういう印象を持つかは、どの営業マンに当たったかよりも、その見込客がどれくらい買う気で来たかに影響される。
・・・2016年10月17日再読・・・
97％の営業マンは、知ったかぶりで商品やサービスを間違って説明している。傑出した営業マンは、高い道徳規範を持つことにおいて傑出している。彼らは商品の強みと同様に弱みも伝える。
ほとんどの人はウソを見抜く鋭い直感を持っている。
などなど。
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