刺激的なタイトルから、交渉の手練手管が紹介されているのかと思っていたら、それは交渉の成功確率を上げる方法論。いわゆる「ハーバード流交渉術」をベースとする交渉の王道であった。
交渉の王道といっても、それは欧米ビジネススクールを卒業した連中の話である。彼らと交渉で対峙する我々日本人にとっては「敵を知る」ために会得しなくてはならない方法論であろう。
「ハーバード流交渉術」ではいまいちどうすればよいのか分からなかったところが、本書では具体的な準備ステップとして紹介されているので、入門書として好適である。
また、後半の２章では、契約交渉やクレーム交渉の具体的な考え方が紹介されており、実用書としての使用にも堪えうるものとなっている。
さらに、第２章「ビジネス交渉は学び、そして練習することができる！」では、模擬交渉を使った学習方法が紹介されているのが新鮮であった。相対して交渉した両者が最後にネタばらしする「感想戦」を行うので、交渉相手の心理を、本人から聞き出すことができるというのである。これは目からウロコであった。
企業の知的財産部門に入って十数年、社内外のタフネゴシエータ達に鍛えられてきた一方、自分の弱みが見えておらず、毎回不安な気持ちで交渉に臨んでいたが、この模擬交渉で自分の強み弱みを知ることができるばかりでなく、実験的な交渉も可能となる。
著者は実際の事例を基に、対立から協調への分岐点を組み込んだ模擬交渉のケースを設計しているという。続著では是非、模擬交渉ケースの設計論を読んでみたい。
無料のKindleアプリをダウンロードして、スマートフォン、タブレット、またはコンピューターで今すぐKindle本を読むことができます。Kindleデバイスは必要ありません。
ウェブ版Kindleなら、お使いのブラウザですぐにお読みいただけます。
携帯電話のカメラを使用する - 以下のコードをスキャンし、Kindleアプリをダウンロードしてください。
