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大前研一と考える 営業学 単行本 – 2011/6/17
購入オプションとあわせ買い
営業の問題解決、マーケティング・マインド、セルフマネジメント、
営業チーム力――営業の科学的側面と、人間的・感覚的・現場的な側面の両方が詰まった、
明快な営業指南になっています。
- 本の長さ232ページ
- 言語日本語
- 出版社ダイヤモンド社
- 発売日2011/6/17
- 寸法14 x 2.3 x 19.5 cm
- ISBN-104478007268
- ISBN-13978-4478007266
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商品の説明
出版社からのコメント
著者について
登録情報
- 出版社 : ダイヤモンド社 (2011/6/17)
- 発売日 : 2011/6/17
- 言語 : 日本語
- 単行本 : 232ページ
- ISBN-10 : 4478007268
- ISBN-13 : 978-4478007266
- 寸法 : 14 x 2.3 x 19.5 cm
- Amazon 売れ筋ランキング: - 427,557位本 (本の売れ筋ランキングを見る)
- - 3,109位マーケティング・セールス (本)
- カスタマーレビュー:
著者について
1943年、福岡県に生まれる。
早稲田大学理工学部卒業後、東京工業大学大学院原子核工学科で修士号を、マサチューセッツ工科大学大学院原子力工学科で博士号を取得。日立製作所原子力開発部技師を経て、1972年、マッキンゼー・アンド・カンパニー・インク入社。
「ボーダレス経済学と地域国家論」提唱者。 マッキンゼー時代にはウォールストリート・ジャーナル紙のコントリビューティング・エディターとして、また、ハーバード・ビジネスレビュー誌では経済のボーダレス化に伴う企業の国際化の問題、都市の発展を中心として拡がっていく新しい地域国家の概念などについて継続的に論文を発表していた。
この功績により1987年にイタリア大統領よりピオマンズ賞を、1995年にはアメリカのノートルダム大学で名誉法学博士号を授与された。
英国エコノミスト誌は、現代世界の思想的リーダーとしてアメリカにはピーター・ドラッカー(故人)やトム・ピータースが、アジアには大前研一がいるが、ヨーロッパ大陸にはそれに匹敵するグールー(思想的指導者)がいない、と書いた。同誌の1993年グールー特集では世界のグールー17人の一人に、また1994年の特集では5人の中の一人として選ばれている。2005年の「Thinkers50」でも、アジア人として唯一、トップに名を連ねている。
2005年、「The Next Global Stage」がWharton School Publishingから出版される。本著は、発売当初から評判をよび、既に13ヶ国語以上の国で翻訳され、ベストセラーとなっている。
経営コンサルタントとしても各国で活躍しながら、日本の疲弊した政治システムの改革と真の生活者主権国家実現のために、新しい提案・コンセプトを提供し続けている。 経営や経済に関する多くの著書が世界各地で読まれている。
趣味はスキューバダイビング、スキー、オフロードバイク、スノーモービル、クラリネット。
ジャネット夫人との間に二男(長男:創希,次男:広樹)。
【略歴】
1943年福岡県に生まれる。
早稲田大学理工学部卒業後、東京工業大学大学院原子核工学科で修士号を取得。
1970年6月マサチューセッツ工科大学大学院原子力工学科で博士号を取得。
1970年(株)日立製作所へ入社。(原子力開発部技師)
1972年マッキンゼー・アンド・カンパニー入社。この頃書きためたノートを書籍「企業参謀」として1975年に出版。
マッキンゼー・アンド・カンパニーではディレクター、日本支社長、アジア太平洋地区会長、を務める。
世界の大企業やアジア・太平洋における国家レベルのアドバイザーとして活躍のかたわら、グローバルな視点と大胆な発想で、活発な提言を行っている。
1992年政策市民集団「平成維新の会」を設立、その代表に就任。
1994年20年以上勤めたマッキンゼー・アンド・カンパニーを退職。
同年、国民の間に議論の場を作るとともに、人材発掘・育成の場として「一新塾」を設立し、2002年9月まで塾長として就任。現在はファウンダー。
1996年起業家養成のための学校「アタッカーズ・ビジネス・スクール」を開設、塾長に就任。
1997年カリフォルニア大学ロサンゼルス校(UCLA)大学院公共政策学部総長教授に就任。
1997年~
1998年スタンフォード大学大学院経営学部(MBA)客員教授
1998年(株)ビジネス・ブレークスルー設立、代表に就任。2005年4月に本邦初の遠隔教育によりMBAプログラムとして大学院開校、学長に就任、2010年4月にはビジネス・ブレークスルー大学開校、学長に就任。
2002年中国遼寧省、及び、天津市の経済顧問に就任。
2006年大連の名誉市民に選出。
2007年3月財団法人大塚敏美育英奨学財団設立と同時に理事に就任。
2010年重慶の経済顧問に就任。
2011年CCTV (China Central Television(中国中央電視台))顧問に就任。
2012年4月公益財団法人の移行登記をもって公益財団法人大塚敏美育英奨学財団理事に就任。
著者の本をもっと発見したり、よく似た著者を見つけたり、著者のブログを読んだりしましょう
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トップレビュー
上位レビュー、対象国: 日本
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果たして、たすけになったかどうかは不明。営業研修論文には役立ったとはいっていたが......。
自分自身は、購買する側なので、先方営業を説得する際の、営業のあるべき論の理論武装に使っている。
読んでも生かせることはあまりないと感じた。
営業をしているから期待して読んだが
参考にはならなかった。
この本で大前氏が担当するのはまえがきと1章だけなのですが、(他の2冊同様)読者のやる気を引き出す筆力はさすがです。でも、この本の中で私が最もおすすめしたいのは、第2章「問題解決型営業のすすめ」です。
「問題解決」は、営業に限らず、成績をあげたいビジネスマンならだれもが身につけたいビジネススキルだと思います。それを、営業の文脈で説いているところが実にわかりやすかったです。読み進めるうちに、「次にお客さんに会ったら、こういうことを聞いてみよう」とか、「この間、お客さんが言っていたあのことについてもっと詳しく調べてみよう」などと、自分が抱えている仕事についていろいろ気付くことがあって、たくさんヒントをもらいました。
3章、4章、5章は・・・レベル高、です。
高度成長期は作れば売れる時代。足で稼ぐというよな精神論的な営業手法が通用したが
物が行き渡り、お客の目が肥えた時代には通用しない。
かと言っつてカリスマ/スーパーマン的な営業手法は誰しもが真似る事ができる訳ではなく
日本の営業現場は非常に厳しい状況にある。そこで著者は、出来る営業の方法論を現場に
則して科学したのが本書。
但し、複数著者により書かれているのでフレームワーク化はできていない。
大前研一はこれからの営業は「プロフェショナル化」しなければいけないと言っている。
プロフェショナルとアマチュアを分けるものは「顧客主義」かどうか。
営業こそプロフェショナルを目指さなければならない。
■営業がプロフェッショナル化すると
・本当に顧客が求めているのは何かを厳しく問う顧客主義が、組織に定着する
・製品の販売ではなく、サービスと組み合わせたソリューション営業が主流となる
・体系的な知識の重要性が認識され、継続的な学習が進む
・個人間、チーム間で、知識や価値観の共有が促される
・一匹狼的な個人営業ではなく、チーム営業にシフトする
・顧客への価値のみならず、営業部門の組織能力と営業担当者の個人能力の両方を
高める、新しい業績評価指標が開発される
・組織内の不公平感が薄まり、納得性の高い人事制度や報酬体系が整う
■プロフェショナル営業のBasicスキル
・マーケティングリテラシー
・ロジカルコミュニケーション
■あるべき姿、組織のポリシー
・生の情報(3C)をもって判断するストリート・スマート
・顧客エージェントとなる
・倫理を徹底する
・専門知識、問題解決力(質問力と仮説)
レビューで賛否両論あるが、否定的な意見を持つ人は、営業の末端にいる人だろう。そういう人がいくらこの本を読んだとしても理解することは難しい。なぜなら、末端で営業している人々は、営業理念よりも営業技術の方が役に立つからだ。営業理念よりも売れる営業技術を身につけたほうが成果に繋がる確率が上がる。
例えば、車の運転が下手な客に、セールスマンがこれからの車はハイブリッドやEVが主流ですといって低公害車を勧めたとしてもピンとこないだろう。それよりも運転をうまくする方法を教えた方がよいの同じである。
営業の末端にいる人間ならば営業理念の本を読むより、営業技術に関する本を読んで、技術を磨くべきである。
私が今提唱する「先読み型ニーズ抽出営業」と
類似するばかりで、ここ最近の営業本の
中では最も共感した書。
依然、書店には実行不可能なノウハウ集、
古すぎるノウハウ集、精神論や当たり前レベルの
話が多すぎるが、それだけで営業は
語れない事になっていることに
早く気付かなければいけません。