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影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣単行本 – 2009/6/9

N.J.ゴールドスタイン (著), S.J.マーティン (著), R.B.チャルディーニ (著),

150

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影響力の武器実践編[第二版]:「イエス! 」を引き出す60の秘訣
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『影響力の武器』の六つの原理を実社会で活用した50余りの事例を、ユーモアを交えて描く心理学書。人や組織から同意と承諾を得る方法を、社会の場面にあわせて個別具体的に解説した。世界の名だたる企業の販売戦略、リーダーシップの獲得術など、人が人から協力してもらう方法をあらゆる角度から分析し、実験に裏打ちされた方法論をもとに紹介。成功は失敗談のなかにこそある。

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本の長さ

288ページ
言語

日本語
出版社

誠信書房
発売日

2009/6/9
ISBN-10

4414304172
ISBN-13

978-4414304176
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商品の説明

著者について

Noah J. Goldstein |シカゴ大学大学院ビジネス学部助教
Steve. J. Martin|イギリスのプレゼンを指導する。ビジネス関連の団体の代表。専門はマーケティング。
Robert. B. Cialdini|アリゾナ州立大学心理学部教授

登録情報

出版社 ‏ : ‎ 誠信書房 (2009/6/9)
発売日 ‏ : ‎ 2009/6/9
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 288ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4414304172
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4414304176

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カスタマーレビュー:
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著者について

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N．J．ゴールドスタイン
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S．J．マーティン
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杉村悟史

コピーライティングに使えるノウハウが満載！！

2022年10月2日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

心理学の名著中の名著、「影響力の武器」のノウハウをコピーライティングで使えないかと思い、発売当初に一度読んだのですが、最近また読み返してみました。
読み返してみると、今では行動経済学では当たり前のノウハウも載っていました。

ただ理論を知っていると実践できるかは別問題、本書は実践編となっているだけあって、
影響力の武器をどう使うかの具体的な事例がふんだんに書かれています。

正直、コピーライティングだけでなく婚活のノウハウにも使えそうだと思いました。

本書で参考になった点
① 社会的証明の使い方
⑴人の考えを自分が望む方向に誘導するには、誰かによい証言をしてもらうのが効果的。実験の結果からは、証言をする人が聞き手と似ていれば似ているほど説得力が増す。

⑵説得したい相手に誰の証言を聞かせるかを決めるときは、自分の見栄はさておき、相手の状況にいちばん近い人を選ぶべき

②無料特典の効果の出る使い方

⑴ある一連の商品の販売促進のために、通常は別個に売られている商品やサービスを無料で提供するというやり方は、マイナスの結果を生む可能性がある

⑵特典やサービスの提供が逆効果になるのを防ぐ策として、顧客にその特典の実際の価格を知らせるべき

③最も高級で高価な商品の２つの貢献度
自社製品のうち最も高級で高価な商品は、二つの点で会社の利益に大きく貢献することを知っておくべき。

⑴少数ではあるものの高級品志向の顧客のニーズを満たすことができるため、大きな収益が見込めます。

⑵はっきり見えづらいために過小評価されがちですが、最高級モデルが製品ラインナップに含まれていると、そのすぐ下の価格帯の製品のお買い得感が増すという利点がある

例　ほんの少し手を加えて高級なワインやシャンパンをメニューのいちばん上に載せるようにすれば、レストランやバーも妥協の効果の凄さに気づくはずです。

あなたのねらいとしている選択肢の両側にこうした代替案を配置すれば、上司があなたの希望を通してくれる可能性が高まります。

④恐怖、危険を取り除く商品は→危険を減らすための明確で具体的な方法も一緒に提示する

恐怖を取り除くための手段が明確であればあるほど、情報の遮断や否認といった心理的な対処法に頼る必要がなくなる

例　宣伝キャンペーンを行って、潜在顧客に対しあなたの会社の商品やサービスを使えば危険を軽減できると訴えるときには、必ず危険を減らすための明確で、具体的、効果的な方法を一緒に伝える必要がある。

⑤一貫性に強くこだわる人たちを自社の商品やサービスに乗り換えさせる方法

一貫性に強くこだわる人たちを相手にするときは、相手を前のコミットメントから解放するとともに、前の判断は誤りだったという見方を避ける必要がある。

いちばん生産的な方法は、以前の相手の判断を褒めて「その時点では」間違っていなかったと伝えること。

「そのとき得られた根拠と情報からすれば」以前の選択は正しかったと指摘することで、相手が昔のコミットメントに縛られず、また、面子を失ったり一貫性を欠いたりせずに、新しい提案に注目するよう促せる。

⑥両面的な説得方法が最大の効果を上げる

「両面的」な説得方法が最大の効果を上げるためには、メッセージが伝えるマイナス面とプラス面の間にはっきりとしたつながりが必要になる。

当店は狭いですがくつろいだ雰囲気です、というようなメッセージにしました。　つまりマイナス面とプラス面をつなげて考えることができる（「狭さもくつろいだ雰囲気作りに一役買っている」

言い換えると、欠点に触れたあとは必ずそれに関係ある長所について述べて中和させるのが大事、ということ

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

西

面白い

2020年9月21日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

不変の営業心理学ですね。

2022年8月6日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

今まで自分の意思とは関係なく物を買わされてきた事に気づきました。

役に立った

Amazonのお客様

影響力の武器を読んでいたら、それほど新しいことはないと思います。

2017年3月27日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

少し細かい事例が散見される程度で
1冊目を読んでいたら、飛ばしてもいいんじゃないかなと思います。

16人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

ソクラテス

人を(心理学的に)動かす

2019年9月22日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

影響力の武器を具体的に実例を挙げて解説している本です。ただ贈り物の順番を変えるだけで圧倒的な違いが生まれる返報性の原理やハードルの高い要求も低くしてしまうフットインザドア戦略、稀少性を強調させるだけで売り上げが倍増したり、小さな弱点を先に示すことで信頼性が上がり、損をするかと思いきや逆説的に長期的には得をするといったことがアメリカ、イギリスの具体例を提示されてます。日本にも当てはまることが多いと思いますが、集団主義的な日本では個人主義的なアメリカの広告が受けるわけではないことにも留意するよう書かれてます。
良書です。

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

ガッカリ😖⤵️

これだけではダメ❗

2019年4月11日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

具体的な行動に関して書かれているので、本編を読んだ後なら、理解しやすいと思います。

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

kakakakaka

論文も読みたい

2019年5月26日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

各ケースでの、科学者の仮説とそれを実証する実験と具体例が乗ってる。すごい分かりやすい。そして最後の参考文献には元になった論文が記載されてる。
論文をg翻訳して読んでみよう

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Amazon カスタマー

心理学を生かした実践的な内容

2016年8月5日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

行動心理学をもとに、実際の仮説と検証によって
どのようなフレーズ、表現、行動が消費者に動機を
与えるのか？を導き出していて、すぐにでも具体的に
実践ができる内容として記述されている。
1点、疑問なのが、実際に行った数々のテストが、
何人（n数）を対象に実施されたものか？という部分で、
その辺りは本書の突っ込みどころなのだが、重要なのは
読者が結果をもとに自らも実践してみるということで
あると理解しているので、さほど重要な論点ではないだろう。

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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